Как я отделяю поиск B2B от розницы и вакансий

14.10.2026 · 8 мин чтения

Поисковая кампания для поставок нужна мне, чтобы поймать человека, который уже ищет поставщика. Запросы я делю по ролям: закупщик, инженер и руководитель. Маркеры вроде оптом, для юрлиц, поставка и закупка держу отдельно от розницы, вакансий и учёбных запросов.

Поисковая кампания в Директе показывает объявления в результатах Яндекса и на поисковых площадках партнёров, и только по запросу человека. Для поставок это не способ набрать охват. Это способ встать в момент выбора. Человек уже ищет поставщика, оборудование или услугу, и объявление встречает его в этом запросе.

Структуру кампаний, группировку ключей до лимита 200, минус-фразы, офлайн-конверсии и выбор Поиска или РСЯ я уже разобрал отдельно. Здесь только разделение B2B-спроса. Поиск и сеть в одной кампании не смешиваю: в общем отчёте перестаёт быть видно, какой запрос привёл компанию.

Такой поиск включаю, когда продукт или услугу ищут по названию, артикулу, ГОСТу или отраслевому назначению и во фразе есть коммерческий маркер. Не включаю, если спрос живёт только в контенте и долгом прогреве, без поисковых запросов. Не включаю узкую нишу, где в Вордстате нет ни одной живой фразы. И не запускаю кампанию, если на сайте нет формы, телефона или другого действия, которое можно измерить.

В закупке компании ищут разные люди. Одна куча коммерческих фраз склеивает их в общее объявление, и текст начинает говорить сразу обо всём. Я раскладываю спрос по роли до запуска, чтобы у каждой роли была своя связка запроса и страницы.

Закупщик приходит с артикулом, ГОСТом и словами оптом, поставка, для юрлиц. Ему нужно понять объём и условия поставки для компании. Инженер ищет характеристики, технические условия, подбор, расчёт и монтаж. Ему нужны паспорт, схема и ответ, подходит ли решение под задачу. Руководитель смотрит, кто производитель, как устроен договор, есть ли отсрочка и есть ли тендер.

Текст под роль собираю отдельно. Универсальный абзац про весь каталог для такой закупки слабый: закупщик не видит поставку, инженер не видит характеристики, руководитель не видит условия. Заголовок говорит с одним человеком, а страница после клика продолжает ту же роль.

Горячий запрос, сравнение поставщиков, справка и бренд для меня разная температура одного спроса. Горячее с маркером сделки не кладу в одну группу со справкой. Иначе объявление про поставку показывается тому, кто читает обзор, а форма на сайте не отличает компанию от частного человека. Бренд и сравнение поставщиков тоже держу отдельно от горячей закупки: там другой вопрос и другая страница.

Закупщик, инженер и руководитель ищут по-разному, поэтому фразы я не держу в одной группе.

Коммерческий спрос компании узнаю по словам. Оптом, от производителя, для юрлиц, поставка, закупка. Эти фразы живут в своих группах. Розницу, вакансии и учёбу туда не кладу, даже если в начале запроса стоит то же название товара или услуги.

Одна группа без такого отсечения собирает чужое рядом с поставкой. Человек ищет вещь для дома или для дачи, а объявление про работу с компанией всё равно показывается. Частный запрос и закупка юрлица в одной связке портят и статистику, и обучение. Группы делю по маркерам B2B и не оставляю розницу в той же пачке фраз.

Широкое соответствие без жёсткого отсечения в поставках быстро набирает не тот спрос. Начинаю с фразового и точного. Шире открываю только когда по отчёту поисковых запросов уже видно, что лишнее уходит в минус. Запрос инженера не должен сидеть в группе закупщика: у них разные слова и разная страница.

Автотаргетинг на Поиске обязателен хотя бы в одной категории. Для B2B оставляю целевые запросы и выключаю широкие и сопутствующие. Превью смотрю каждую неделю. Туда прилипает розница, вакансия и учёба, которых в ядре не было. В Вордстате у узкой фразы бывает от 1 до 19 запросов в месяц. Малую частоту не путаю с пустым ключом: для поставок это часто и есть человек, который ищет поставщика.

Маркеры поставки проходят дальше, а дом, вакансия и учёба остаются за барьером.

Объявление может попасть в закупщика, а страница всё равно учит алгоритм на случайных действиях. Общая форма без объёма и без условий для компании собирает частные заявки. Человек оставляет имя или скачивает прайс, и Директ считает это успехом, хотя компании в заявке нет.

Страница отвечает на запрос роли. Закупщик видит объём, срок поставки и то, что работа идёт с компанией. Инженер видит характеристики и документы. Руководитель видит условия договора. В форме спрашиваю объём закупки и срок. Корзину на одну штуку, как в рознице, на эту страницу не ставлю.

Промежуточные шаги для длинной закупки нормальны: заявка, потом квалификация, потом коммерческое предложение. Клик по телефону, просмотр каталога или скачивание документа беру в обучение только если это действие связано с продажей компании. Случайную форму целью не оставляю.

Алгоритм Директа учится примерно за 7 дней. Сделка в поставках длится месяцы. Если из CRM не приходит офлайн-сигнал, автостратегия видит только быстрые формы на сайте. Она оптимизируется на заявки частных лиц, а не на компанию, которая дошла до квалификации.

На сайте оставляю заявку и звонок. Из CRM передаю статус, когда заявка в работе: её квалифицировали или отправили предложение. Отдельный статус ставлю, когда сделка оплачена. Окно, в котором Метрика принимает такой сигнал, 21 день. Для всей сделки этого мало, поэтому статус в работе нужен раньше оплаты. Без сигнала из CRM обучение идёт по случайным формам.

Автостратегию на максимум конверсий включаю, когда на кампании около десяти конверсий за неделю. До этого первые 2–4 недели ставки стоят руками: так видно, какой запрос даёт компанию, а какой только форму. Около десяти быстрых заявок без сигнала из CRM мне мало. Алгоритм выучит случайные обращения и будет приводить ещё такие же. После включения окно автостратегии тянется от 7 до 14 дней, и в это окно должен попадать квалифицированный статус, а не пустая форма.

Перед запуском сверяю роль, страницу про объём и сигнал из CRM.

После запуска каждую неделю открываю отчёт поисковых запросов. Новая розница, вакансия или учёбная фраза уходит в минус сразу. Превью автотаргетинга проверяю тем же взглядом: широкая категория возвращает частников, даже если ядро было чистым.

Поиск в поставках держится на точности. Горячий спрос не становится больше от того, что в кампанию добавили общие фразы. Мне нужен человек, который уже ищет поставщика, страница про объём и условия компании и сигнал из CRM, чтобы алгоритм учился на этой компании.

Директ

Разложу запросы по ролям, уберу вакансии и учёбу и сверю страницу с объёмом и условиями для компании.